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"Es necesario adquirir, mejorar y desarrollar las capacidades de los equipos comerciales"

19-sep-2019

Doroteo González, consultor de empresas y profesor de ESIC de, entre otros, el Programa Superior de Dirección de Ventas, ha participado esta semana en el ‘Business Express Training’ organizado por Camarabilbao y ESIC Business & Marketing School y centrado en las áreas de mejora de los equipos comerciales.

En esta entrevista desvela algunas de las claves para mejorar esa gestión, empezando por darle a la fuerza de venta el valor que tiene en la planificación comercial.

Doroteo González¿Aprovechan bien las empresas sus recursos de los equipos de ventas?

Creo que hay una cierta fijación por los recursos tangibles, elementos físicos, tecnológicos, personas, financiación… Pero también pienso que hay otros que están ausentes como las estrategias, las políticas o los procesos. El equipo comercial es un recurso valiosísimo en la empresa que no es apreciado por esa intangibilidad. Si se tienen en cuenta y se orquestan con los tangibles estaremos definiendo una nueva forma de optimización. Tenemos cierta miopía cuando pensamos que lo primordial es lo cortoplacista y lo material. El talento no es material pero es necesario en la empresa.

¿Y cómo se puede orquestar?

Dentro del marco de planificación de la actividad comercial para tomar decisiones de manera eficaz y proactiva. Hay que determinar hacia dónde queremos ir y cómo vamos a llegar. Esta planificación debe comenzar por la realización de un diagnóstico y la definición de objetivos claros, porque una cuestión bien definida es una cuestión medio resuelta. Y la mejor planificación es la que lleva implícita un plan B para solucionar cualquier tipo de contingencias.

¿Quién debe liderar la planificación de la actividad comercial?

Se la tiene que creer la dirección de la empresa y debe tener una gestión participativa. El staff directivo tiene que preocuparse por abordar un proceso de empoderamiento de los equipos de trabajo para que hagan sus aportaciones. En la actividad comercial la fuerza de ventas tiene la referencia más inmediata y objetiva del mercado. Lo que viven en el día a día es una información valiosísima.

¿Hacen falta equipos mejor formados?

Debería. Opino que uno de los grandes retos de las organizaciones es adquirir, desarrollar y mejorar capacidades de gestión en el ámbito comercial. Un nivel de profesionalización que, en muchos casos, aún no se tiene porque se sigue anclado en viejos paradigmas. Subyace cierta desconfianza sobre lo que es la profesión de vender pues se cree que a ese ámbito llegan quienes han fracasado en otros, algo totalmente falso. La actividad comercial diferencia claramente lo que es un empleo de lo que es una profesión ya que tiene un ámbito de creatividad importantísimo.

¿Cómo ha evolucionado la relación de los equipos comerciales con los clientes y qué destaca?

De manera brutal. Se puede simplificar en la existencia de la omnicanalidad para relacionar a la empresa con el mercado, que ha empoderado a la clientela para anticiparse y ser activos en la búsqueda de información. También nos hemos anclado en una obsesión por el cliente, pero no siempre tiene razón. De hecho el cliente quiere que se le escuche, se le comprenda y le saque de sus errores y de sus prejuicios, ahí es donde entra el talento comercial. El cliente quiere profesionalización y que le ofrezcan lo que encaje con su realidad.

¿Qué retos tienen los equipos comerciales?

Adquirir, mejorar y desarrollar las capacidades de los equipos porque el cliente reconoce a un buen profesional cuando lo tiene delante. Además, hay que seguir ahondando en los criterios de especialización y profundizar en el conocimiento exhaustivo de la realidad específica de cada cliente y del sector donde desarrolla su actividad para que sea más competitivo y aportarle el valor que no le puede dar la competencia.