Borja Olea (Trafag): “El taller “Vender en el exterior: te enseñamos cómo” se adapta a cada empresa, dándonos tips para nuestro caso”

El taller “Vender en el exterior: te enseñamos cómo” desarrolla un formato que se adapta a los casos concretos de las empresas asistentes, con los que se trabaja días antes de la jornada para poder adecuar el contenido a su caso, orientándoles y dándoles tips adaptados a sus características. Para conocer cómo funcionan estas jornadas, y cómo es la experiencia de las empresas que participan en ellas, hemos hablado con Borja Olea, Director General en Trafag España, una filial de ventas para España, Portugal y Latinoamérica de Trafag, empresa con matriz en Suiza. Ellos funcionan como centro logístico para el mercado iberoamericano y de la parte de venta de instrumentación, principalmente sensores de presión, de temperatura y de nivel, y de un medidor de densidad en instalaciones de transmisión de energía en alta tensión., un producto muy específico, pero en el que son líderes de mercado a nivel mundial.

En el caso de Trafag fuisteis un equipo de tres personas las que acudisteis al taller de Cámarabilbao. ¿Qué esperabais de esta jornada?

Eso es, como Director General de Trafag España decidí que acudieran junto a mi dos personas de la organización. Esta es una empresa que había empezado en 2015 y en 2019 empezaba a internacionalizarse. En 2020 vino la Covid y un año después, prácticamente, una segunda oleada de la Covid. Entonces podemos decir que como organización estábamos iniciándonos en la internacionalización cuando acudimos. A ellas les resultó muy interesante para saber por dónde tienen que ir, y no empezar dando tumbos desde el inicio del proceso.

En tu caso, en cambio, decidiste acudir teniendo ya experiencia en el campo de la internacionalización.

Sí, en mi caso fue un poco raro, ya que fui habiendo sido consultor de comercio internacional con el programa Profex de la Cámara de Comercio de Bilbao. Fui por conocer la metodología, y porque siempre se aprenden cosas nuevas viendo cómo lo hacen otros profesionales.

¿Cómo fue la jornada?

Me pareció un taller muy dinámico. La primera parte fue muy reflexiva e interesante. En esto de la internacionalización hay cosas que tienes que saber, y que en el fondo sabes, pero también tienes que tomarte el tiempo necesario de parar y pensar, de intentar sacar una visión más amplia de la empresa.

Tienes que responder a las preguntas de cuál es tu propuesta de valor, cuál es tu mensaje o cómo le explicas a alguien qué hace tu empresa. Te ayuda a comprender la importancia de condensar en unos 30 segundos la explicación sobre tu empresa, que es el primer ejercicio que se plantea a los asistentes. Tienes que decir todo el contenido en muy poco tiempo, eligiendo las palabras clave adecuadas para realzar tu propuesta de valor.

De hecho, este es uno de los ejercicios que continuamente les digo a los comerciales que tienen que hacer. En nuestro caso somos una filial que no fabrica, somos una filial de ventas de una empresa suiza, y simplemente con el hecho de remarcar que somos una empresa suiza ya lleva una connotación de producto de calidad, que es un poco lo que todos asociamos con Suiza. Saber que hay diferentes aspectos que debes que tener claros sobre cómo quieres vender tu producto y a quién.

¿Qué herramientas os aportó?

Te explica dónde puedes ver las ventas que están haciendo tus productos en los diferentes países y qué países son los más interesantes. Las herramientas están accesibles para todo el mundo, herramientas online en las que tú eliges un determinado código Taric, un código aduanero para el producto que vas a vender. Con ese código puedes ver cómo se está moviendo el producto en el mundo, en qué países está creciendo, en cuáles decrece, etc.

Al final, puedes tener una idea fantástica y pensar que tu producto seguro que encaja en México, por ejemplo, pero después te encuentras con mil barreras en las que no habías pensado: un mercado que no conoces, cambio de moneda… No es lo mismo si vas a exportar a Portugal, que no tienes una aduana y no tienes cambio de moneda, que vender a Chile o Malasia, que es una historia completamente distinta. Te ayuda a conocer esos tips fundamentales, especialmente útiles para las empresas que dan sus primeros pasos en esto, te enseña a reflexionar si realmente tiene sentido lo que estás pensando hacer o lo que ya estás haciendo.

Te ayuda a conocer la amplitud que tiene el tema de la internacionalización.

Así es, y cada empresa es una historia completamente distinta. El taller se adapta a cada empresa. Se nos solicita información unos días antes para adaptar el contenido, orientarnos y darnos los tips concretos para nuestro caso. A veces, la realidad que has pensado desde tu oficina, sin más reflexión que ponerte a soñar y decir “yo quiero colocar mi producto en Colombia”, resulta que después es diferente. Es distinto cuando te pones allí y tienes que evaluar y ver si realmente ese producto encaja o no por el precio, el nivel de calidad, lo que demanda el mercado, su reglamentación, etc. Existen un montón de barreras sobre las que tienes que reflexionar antes de dar este paso, porque los costes son enormes. Interiorizas los pasos básicos, porque a partir de ahí cada empresa es un mundo y depende de mil factores.

En tu caso, al tener experiencia en internacionalización, ¿encontraste útil la jornada “Vender en el exterior: Te enseñamos cómo”?

Te sirve mucho la parte reflexiva, a pensar de otra manera. El día a día te hace correr, no te permite pararte, mirarte desde dentro y decir “bueno, vamos a pensar cómo podemos darle una vuelta a esto, cómo tenemos que vendernos o cómo tenemos que cambiar las cosas”.

¿Le recomendarías a otras empresas que acudieran a este taller?

Sí, sobre todo si están en la fase inicial de la internacionalización. Para una empresa que está pensando en dar el paso de probar con un nuevo mercado o producto puede ser realmente útil. Si ya has superado esa etapa inicial y estás exportando desde hace tiempo tienes otro tipo de necesidades, aunque, incluso con esa experiencia te puede venir bien, porque te va a decir esas cuatro cosas sobre las que tienes que reflexionar.