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La importancia de planificar la actividad comercial en la empresa familiar

En el dinámico mundo empresarial, la gestión proactiva de la relación con el cliente emerge como un pilar fundamental para el éxito y la sostenibilidad a largo plazo. Sin embargo, muchas empresas, particularmente las familiares de pequeña y mediana escala, a menudo se ven atrapadas en la vorágine de sus operaciones diarias y desafíos de sucesión, relegando la actividad comercial a un segundo plano.

“La gran incoherencia del ser humano es que nos damos cuenta de lo que es importante muchas veces, cuando es tarde” – Samuel Beckett (dramaturgo, novelista, crítico y poeta irlandés; premio Nobel de literatura en 1969) 

 Suele ser habitual en las empresas él no dedicar tiempo a la actividad comercial, o dedicarle sobre la marcha, de manera reactiva y no proactiva. Esto suele desembocar en “perder” clientes porque no se les atiende como se les debería de atender. Se acentúa mucho sobre todo en empresas donde no hay una relación continua con los clientes, sino una relación más puntual, con proyectos, o servicios que no tienen por qué ser continuos, como puede ser la venta de un producto a almacenes. Si no hay pedidos regulares, hay que, en muchas ocasiones, “provocar” puntos y momentos de interacción con los clientes para mantener viva la llama de la relación. 

 También suele ocurrir en empresas familiares de pequeña y mediana dimensión, que están abordando muchos retos como pueden ser los relacionados con la sucesión o relevo generacional, con problemas operativos diarios que les consumen el 100% de su tiempo, que no esté nadie marcando estrategias, ni cuidando de los clientes clave, ni buscando nuevos clientes.  

Objetivos

  • Aprender a definir estrategias comerciales adecuadas para cada uno de nuestros clientes y no tratar a todos de la misma manera. 
  • Facilitar herramientas y conceptos para hacer una buena planificación comercial. 
  • Interiorizar la importancia de la prospección.  
  • Entender la planificación comercial como el camino para conseguir los resultados comerciales. Los resultados deseados solo llegan si hay una serie de actividades planificadas y realizadas. 

Programa

  1. Matriz de estrategia comercial: se explicará cómo se debe clasificar a los clientes para poder definir estrategias adecuadas para cada uno de ellos 
  2. Estrategias comerciales: hablaremos de las diferentes estrategias comerciales que debemos aplicar con nuestros clientes dependiendo de su clasificación en la matriz
  3. Matriz rutina comercial: se explicará cómo se deben planificar las actividades comerciales para las diferentes estrategias definidas anteriormente.

Dirigido a

Personas con capacidad de decisión en el ámbito comercial en la empresa familiar, y en general, personas fundadoras de Empresas Familiares o Multifamiliares, así como personas que formen parte de una familia empresaria y que pertenezcan o estén llamadas a pertenecer a los Órganos de Gobierno y Gestión. 

Ponente

Romu Arteche Arano (Linkedin)

Socio co fundador KRUCE 

Inscripción

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