Merkataritza-jarduera familia-enpresan planifikatzearen garrantzia

“Gizakiaren inkoherentzia handia da konturatzen garela zer den garrantzitsua askotan, berandu denean” – Samuel Beckett (antzerkigilea, eleberrigilea, kritikaria eta poeta irlandarra; Literaturako Nobel sariduna 1969an)

Enpresetan ohikoa izaten da jarduera komertzialari denborarik ez eskaintzea, edo martxan jartzea, modu erreaktiboan eta ez proaktiboan. Horren ondorioz, bezeroak “galdu” egiten dira, ez zaielako arreta behar bezala ematen. Asko areagotzen da, batez ere, bezeroekin harreman jarraitua ez duten enpresetan, baizik eta harreman puntualagoa dutenetan, jarraituak izan behar ez duten proiektuekin edo zerbitzuekin, hala nola produktu bat biltegiei saltzea. Eskaera erregularrik ez badago, askotan, bezeroekin interakzioan aritzeko puntuak eta uneak “eragin” behar dira, harremanaren garra bizirik mantentzeko.

Familia-enpresa txiki eta ertainetan ere gertatu ohi da, erronka askori heltzen baitiete, hala nola belaunaldien ondorengotzarekin edo erreleboarekin lotutakoei, eguneroko arazo operatiboei, denboraren % 100 kontsumitzen dietenei, inor estrategiak markatzen ez dabilenei, funtsezko bezeroak zaintzen ez dituztenei, ezta bezero berriak bilatzen ere.

Gure bezero bakoitzarentzat egokiak diren merkataritza-estrategiak zehazten ikastea, eta ez denak modu berean tratatzea.
Merkataritza-plangintza ona egiteko tresnak eta kontzeptuak ematea.
Prospekzioaren garrantzia barneratzeko.
Merkataritza-plangintza merkataritza-emaitzak lortzeko bidetzat hartzea. Nahi diren emaitzak jarduera batzuk planifikatuta eta eginda daudenean baino ez dira iristen.

Merkataritza-estrategiaren matrizea: bezeroak nola sailkatu behar diren azalduko da, horietako bakoitzerako estrategia egokiak definitu ahal izateko.
Estrategia komertzialak: gure bezeroekin aplikatu beharreko estrategia komertzialei buruz hitz egingo dugu, matrizean duten sailkapenaren arabera.
Merkataritza-errutina matrizea: merkataritza-jarduerak aurrez definitutako estrategietarako nola planifikatu behar diren azalduko da.

Familia-enpresan merkataritza-arloan erabakiak hartzeko gaitasuna duten pertsonak, eta, oro har, familia-enpresen edo familia anitzekoen sortzaileak, bai eta enpresa-familia bateko kide diren eta gobernu- eta kudeaketa-organoetako kide diren edo izatera deituta dauden pertsonak ere.