Cómo mantener conversaciones comerciales inteligentes y efectivas

Una conversación comercial inteligente descubre las necesidades, motivaciones y frenos del cliente, permite una argumentación centrada en los auténticos factores de éxito y facilita un discurso que establece diferencias ganadoras con la competencia.

Para lograrlo es necesario emplear una estrategia reflexiva tendente a un fin concreto que es la persuasión. El cliente está continuamente comunicando, incluso cuando calla, de modo que es preciso saber interpretar correctamente sus palabras, su actitud de voz y sus gestos. Así será posible descifrar las cuatro claves del diálogo: qué quiere decir el cliente, qué opinión tiene de sí mismo, qué opinión tiene de su interlocutor y cómo quiere influir en él.

Conversar es un arte que, si se ejerce de manera adecuada, genera una poderosa atención, un creciente interés en saber más y un vínculo emocional que facilita el acuerdo.

Objetivos

• Conocer el modo en que se puede descubrir las necesidades, motivaciones de compra y frenos del cliente
• Ser capaz de manejar estrategias de comunicación que conduzcan al final deseado
• Aprender la manera en que debe presentarse la propuesta de valor centrándose en lo verdaderamente valioso para el cliente
• Manejar el modo de generar las expectativas adecuadas para lograr la venta
• Ofrecer herramientas útiles y de aplicación inmediata que faciliten conversaciones comerciales de auténtica calidad
• Saber establecer vínculos emocionales que generen confianza
• Elaborar un Plan de Mejora Individual para cada uno de los participantes

Dirigido a

Gerentes, responsables comerciales, vendedores, responsables de atención al cliente, responsables de organización, responsables de recursos humanos; así como a todos aquellos que tengan relación con los clientes internos y externos

Impartido por

Javier García San Vicente

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad del País Vasco. Profesor de la Universidad del País Vasco, Universidad de Mondragón, Universidad de Salamanca, Universidad San Pablo CEU, Coventry University y Hertforshire University. Colaborador de Cámara de Álava, Cámara de Bilbao, Cámara de Burgos, Cámara de Gipuzkoa, Cámara de Zaragoza, SEA, ESIC, Club de Marketing de Navarra, Club de Marketing de La Rioja, ICEX, SPRI, Asturex, Tecnalia, Bilbao Ekintza, Parque Tecnológico de Álava, Parque tecnológico de Zamudio.

Ha trabajado para más de cien empresas entre las que están Alcad, Beretta, Ikusi, IMH, Diario Vasco, Daisalux, Elektra, Gureak, Euskalit, Elocom, etc.
Es director de HPA Marketing & Innovation. Desarrolla en la actualidad proyectos de Marketing e Innovación en empresas e instituciones.
Es coach y formador “in company” contribuyendo al crecimiento de empresas y equipos profesionales.
Autor del libro “El Marketing Personal”, ediciones Díaz de Santos (Madrid).