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Cómo mantener conversaciones comerciales inteligentes y efectivas

Gracias a este curso, serás capaz de manejar estrategias de comunicación que generen confianza y faciliten la venta de tus productos o servicios.

  Presentación

Una conversación comercial inteligente descubre las necesidades, motivaciones y frenos del cliente, permite una argumentación centrada en los auténticos factores de éxito y facilita un discurso que establece diferencias ganadoras con la competencia.

Para lograrlo es necesario emplear una estrategia reflexiva tendente a un fin concreto que es la persuasión. El cliente está continuamente comunicando, incluso cuando calla, de modo que es preciso saber interpretar correctamente sus palabras, su actitud de voz y sus gestos. Así será posible descifrar las cuatro claves del diálogo: qué quiere decir el cliente, qué opinión tiene de sí mismo, qué opinión tiene de su interlocutor y cómo quiere influir en él.

Conversar es un arte que, si se ejerce de manera adecuada, genera una poderosa atención, un creciente interés en saber más y un vínculo emocional que facilita el acuerdo.

Objetivos

  • Conocer el modo en que se puede descubrir las necesidades, motivaciones de compra y frenos del cliente
  • Ser capaz de manejar estrategias de comunicación que conduzcan al final deseado
  • Aprender la manera en que debe presentarse la propuesta de valor centrándose en lo verdaderamente valioso para el cliente
  • Manejar el modo de generar las expectativas adecuadas para lograr la venta
  • Ofrecer herramientas útiles y de aplicación inmediata que faciliten conversaciones comerciales de auténtica calidad
  • Saber establecer vínculos emocionales que generen confianza
  • Elaborar un Plan de Mejora Individual para cada uno de los participantes

Dirigido a

Gerentes, responsables comerciales, vendedores, responsables de atención al cliente, responsables de organización, responsables de recursos humanos; así como a todos aquellos que tengan relación con los clientes internos y externos

Impartido por

Javier García San Vicente

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad del País Vasco. Profesor de la Universidad del País Vasco, Universidad de Mondragón, Universidad de Salamanca, Universidad San Pablo CEU, Coventry University y Hertforshire University. Colaborador de Cámara de Álava, Cámara de Bilbao, Cámara de Burgos, Cámara de Gipuzkoa, Cámara de Zaragoza, SEA, ESIC, Club de Marketing de Navarra, Club de Marketing de La Rioja, ICEX, SPRI, Asturex, Tecnalia, Bilbao Ekintza, Parque Tecnológico de Álava, Parque tecnológico de Zamudio.

Ha trabajado para más de cien empresas entre las que están Alcad, Beretta, Ikusi, IMH, Diario Vasco, Daisalux, Elektra, Gureak, Euskalit, Elocom, etc.
Es director de HPA Marketing & Innovation. Desarrolla en la actualidad proyectos de Marketing e Innovación en empresas e instituciones.
Es coach y formador “in company” contribuyendo al crecimiento de empresas y equipos profesionales.
Autor del libro “El Marketing Personal”, ediciones Díaz de Santos (Madrid).

  Contacto Cursos

CONTACTO


  FECHAS, HORARIO, LUGAR

Modalidad
ONLINE
Duración
8 horas
Fecha
2 y 3 de diciembre de 2020
Horario
De 15:30 a 19:30 horas
Matrícula
260 €
Acción bonificada por FUNDAE. Consulta condiciones.

Localizacion Cámara Bilbao
  • Programa Y Metodología

Programa

1- Conversar es mucho más que hablar
2- Las claves de una conversación inteligente: captar la información, procesarla y responder con eficacia
3- Lo que el cliente dice pero no quiere que se sepa
4- Los cuatro sublenguajes del cliente (qué dice, cómo cree que es él, cómo cree que soy yo, cómo quiere influirme)
5- El asombroso efecto priming
6- La comunicación en 3D (palabra 7%, voz 38%, gestos 55%)
7- Palabras que venden
8- La actitud de voz que convence
9- Los gestos que persuaden
10- El valor de la sonrisa en una conversación
11- La estrategia conversacional: para llegar a la meta hay que planificar las etapas
12- Cómo vencer los nervios y mostrar seguridad
13- Cómo ganar el derecho a preguntar
14- Cómo establecer un primer contacto brillante
15- Escuchar es más importante que hablar: la práctica de la escucha activa
16- El peso del miedo
17- Los juicios y los prejuicios
18- De qué hablar cuando no hay mucho que decir
19- Las coincidencias crean lazos afectivos: cómo buscar intereses comunes
20- La influencia de la oxitocina
21- Para recibir hay que dar primero: la generosidad verbal
22- La importancia de la imagen: cómo crear una buena primera impresión
23- Las diez claves para generar confianza
24- Cómo hacer que tu cliente se sienta bien
25- El Plan de Mejora Personal

 

 

 

 

 

Metodología

- Práctica y participativa, con referencias continuas a casos reales

- El ponente introduce los conceptos, propone ejemplos y suscita el debate a través del cual el grupo extrae conclusiones

- El grupo trabaja sobre casos concretos, empleando dinámicas participativas

- La experiencia demuestra que el proceso de aprendizaje es tanto más intenso cuanto más atractivo y emocionante resulta

- Cada participante elaborará un Plan de Acción Personal para la Mejora, en el que recogerá sus líneas de actuación y progreso