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Convertirse en un líder-coach, clave para mejorar el rendimiento del equipo comercial

20-dic-2017

Desde los años 80 llevamos oyendo hablar del ‘coach’ -entrenar en inglés- aplicado más allá del deporte, sobre todo en el mundo empresarial y del desarrollo personal. El inicio de estos procesos coincide también con un cambio en las formas de dirigir empresas y equipos.

Los directivos son cada vez más conscientes de su papel como líder y su influencia en los resultados. Un papel que se centra más en el acompañamiento y motivación a las personas que tienen en el equipo. Es el ‘líder-coach’ que rompe con el paradigma de ‘jefe’.

Pedro González Villalba, profesor del área de ventas de ESIC, Coach Profesional Ejecutivo y experto en la dinamización y empowerment de equipos de trabajo, ha detallado las habilidades necesarias para desarrollar bien esa función en la Masterclass vinculada al Programa Superior de Dirección de Ventas, organizada por Cámarabilbao en colaboración con ESIC Business&Marketing School.

Su dilatada experiencia como líder de equipos de ventas le lleva a plantear interesantes reflexiones sobre la manera de gestionar estos grupos profesionales. «Tu éxito llega gracias a los de tu equipo, no importa lo bueno que seas, te van a medir por sus resultados», aseguró. Por eso «buenos equipos, mal liderados obtienen malos resultados», advirtió. Asimismo recomienda «focalizarse en las fortalezas y no en las debilidades» de las personas que están en el grupo. Porque, garantizó, «si tratas a una persona como lo que es, seguirá siendo igual; pero si la tratas como lo que puede llegar a ser, lo conseguirá».

El experto recuerda que un buen líder-coach debe acompañar en el desarrollo de las competencias del equipo y para ello es necesario centrarse en las áreas de mejora que éste tiene. ¿Cómo? «Con actitud y aptitud, ahí radica el verdadero cambio de paradigma». En este sentido, son necesarias habilidades como saber escuchar, dedicarle tiempo a la conversación; saber preguntar, utilizando fórmulas que faciliten la reflexión hacia la mejora y eviten que los demás se pongan a la defensiva; y observar conductas y competencias valorando lo positivo.

Igualmente, Pedro González Villalba asegura que los líderes debe dedicar «tiempo físico y mental» a sus equipos, tener paciencia y «creer en las personas» porque solo generando una buena predisposición se puede favorecer el nivel de compromiso necesario para mejorar.

Para obtener un cambio que se traduzca en éxito, el profesor de ESIC recomendó realizar un ‘DAFO’ de personas, estableciendo el escenario actual y los objetivos SMART –Específicos, Medibles, Alcanzables, Realizables y Temporales- que se quieren alcanzar, plantear el plan «y llevarlo a cabo».

A pesar de que la fórmula parece sencilla no lo es. Básicamente porque «no vale para cualquier persona, es necesario que exista una predisposición a salir de la zona de confort» pues «el cambio viene del interior».

El líder-coach en el PSDV de ESIC

La mejora del rendimiento a través de la gestión de equipos humanos es uno de los platos fuertes del Programa Superior de Dirección de Ventas (PSDV) impartido por ESIC Business & Marketing School y la Cámara de Bilbao. La 13ª edición de este máster se pone en marcha el próximo 16 de febrero y está especialmente pensado para gestores y responsables comerciales con experiencia, que necesitan enfrentarse con éxito a la creciente exigencia de mercados cada vez más competitivos y dinámicos.

El PSDV tiene un enfoque global de la función comercial, centrado en la gestión de equipos; y la orientación práctica, adaptada a las necesidades de su día a día laboral, son las características que más destacan quienes han seguido esta formación de ESIC.

Blended Learning

La escuela de negocios y la Cámara desarrollan este programa en la modalidad de Blended Learning, que combina las sesiones presenciales con el autoestudio dirigido, a través del Aula Virtual. Se trata de un espacio exclusivo y personalizado al que el alumnado puede acceder en cualquier momento y desde cualquier lugar, a través de un dispositivo conectado a Internet.

El Programa Superior de Dirección de Ventas es bonificable a través de la Fundación Tripartita y ofrece condiciones especiales para antiguos alumnos del centro y profesionales en situación de desempleo. Igualmente, se encuentra dentro del Plan Impulsa de ESIC, que contempla ayudas a la formación para potenciar la incorporación al mercado laboral y promover el desarrollo profesional de las personas.

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