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"Las pymes deben saber cómo es su identidad digital y conocer a sus clientes"

10-jun-2021

 El salto de la venta tradicional a la venta por Internet ha supuesto una nueva revolución comercial

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La primera de las ponencias del ciclo, “Departamentos híbridos de ventas. Una gran oportunidad de crecimiento”, ha tenido lugar este mismo jueves, 10 de junio. El ponente ha sido el profesor y consultor en ESIC Business & Marketing School, en las áreas de Grado y Executive Education, Jesús Charlán Hidalgo, que ha analizado la actual situación de las pymes ante la pandemia y los recientes cambios en la forma de comprar y su necesidad de adaptarse para vender en cualquier formato.

La ponencia ha abordado contenidos como la revolución comercial, que ha supuesto pasar de la venta tradicional a la venta por internet, cómo debe actuar en la nueva normalidad el vendedor híbrido, cuáles son las fases de la venta en remoto y las herramientas virtuales para vender con éxito, así como qué es y cómo elaborar un plan de ventas híbrido con una visión 360º.

En palabras de Jesús Charlán, “tenemos ante nosotros una oportunidad de crecimiento. Podemos hablar de un antes y después de la COVID-19 e, incluso, se ha dado el caso de que algunas empresas han mejorado sus ventas”.

Durante la jornada, Jesús Charlán ha fomentado, sobre todo, la reflexión entre los asistentes, desgranando herramientas útiles para tener un departamento de ventas híbrido con el cliente siempre en el centro. Ha explicado conceptos como el VUCA+H y ha señalado que “es importante tener un departamento de ventas híbrido que se adapte a lo tecnológico y digital”.

Ha aconsejado adaptarse, llevando la volatilidad existente a las oportunidades y teniendo una visión 360ª. Frente a la incertidumbre, considera que hay que asociarse y potenciar la economía colaborativa para generar, además, confianza ante esa incertidumbre. Y, frente a la ambigüedad, apuesta por adelantarse con metodología ágiles. También considera esencial que cualquier opinión o movimiento esté sustentado en datos que lo corroboren.

Para Charlán, es fundamental para las pymes saber cómo es su identidad digital y conocer a sus clientes, cómo compran, para adaptarse a ellos. “Ese cliente está hoy en día en mil ubicaciones y en movimiento”, ha señalado.

También ha destacado la importancia de acceder desde cualquier sitio al sistema de ventas de la empresa, y utilizar las nuevas tecnologías para ser un equipo de ventas híbrido con herramientas como Big Data (sistema de recogida de información, incluidas las ideas), Internet of Things, inteligencia artificial (asistentes virtuales) y realidad virtual. Asimismo, es muy importante tener en cuenta la ciberseguridad y protección de datos.

Considera que las metodologías ágiles son una buena ayuda: empatía, definición, ideación, prototipado y testeo. “Es fundamental – ha enfatizado - hablar con el cliente, antes, durante y después. Siempre hay que estar a la escucha”; y ha señalado que hay que utilizar los medios que tenemos a nuestro servicio: de terceros, propios o de los clientes.

Finalmente, ha indicado que en la parte digital hay que tener en cuenta estos cuatro pasos: atraer tráfico, generar leads, captar clientes y fidelizar prescriptores.